La puissance de votre influence : Un modèle pour mieux comprendre l’influence

Plusieurs modèles décrivant les factures d’influence et les techniques pour l’augmenter existent.
Le modèle de Robert Cialdini se base sur de multiples expériences qui démontrent que 6 facteurs affectent l’influence que vous avez envers les gens

  1. La réciprocité : vous savez, les kiosques de dégustations qui vous font sentir coupable à l’épicerie? Ce n’est que la pointe de l’iceberg! Mais pensez-y : quelqu’un vous rend service et vous serez bien mal positionné pour ne pas lui rendre la pareille, tôt ou tard.
  2. La sympathie : quand tout va bien, on préfère faire affaire avec ses amis, et quand tout va mal aussi! Un sourire fait beaucoup de chemin!
  3. La preuve sociale : si les autres le font, fais-le donc! Sans pousser l’Analogie jusqu’à imiter les lemmings et leur élan suicidaire, il faut avouer que le consensus autour de vous peut vous influencer.
  4.  L’autorité :  ah la peur de l’uniforme! Sous toutes ses formes! La cravate et le complet signé également! Pas convaincu? Essayez seulement de refuser ce que votre patron vous demande… Soyez poli quand même!
  5. L’engagement et la cohérence : Une signature sur un contrat, une pré-inscription en ligne, une autorisation préalable… L’être humain se plait à être cohérent avec lui-même. J’avais dit que je le ferais, je le ferai… enfin, assez souvent.
  6. La rareté : Il n’en reste que 3 en stock! Amazon nous le rappelle allégrement à chaque tentation…

Le modèle de Cialdini est très intéressant. Évaluez-vous sur chacun de ces facteurs.
Mais plus important encore, identifiez lequel ou lesquels de ces facteurs est votre stratégie spontanée? Et à l’opposé, lequel ou lesquels de ces facteurs peut devenir une nouvelle stratégie d’influence à l’avenir.
Ah un plan d’action prend forme!
Partagez votre plan avec vos amis… Ou mieux encore, mettez-le à l’épreuve avec vos connaissances et appréciez les résultats!
Un autre modèle est celui de Dale Carnegie et illustre dans le grand classique du développement personnel, comment influencer les gens et se faire des amis.
Carnegie nous explique,

  • les 3 techniques fondamentales,
  • les 6 règles pour vous faire aimer,
  • les 9 trucs pour changer les gens sans les offenser,
  • et les 12 façons pour amener les gens à penser comme vous.

Bien que simple en théorie, tout cela me semblait bien complexe à mettre en pratique. On parle ici de 30 choses à retenir avant de commencer à parler avec son interlocuteur. Oh, une grande partie est spontanée, on le fait déjà… Peut-être…
Mon ami et modèle Albert disait bien : simplifiez autant que possible… Mais pas plus!
J’ai écouté mon cœur et ma propension à créer des concepts et j’ai cédé à la tentation! Voici ma version du modèle de l’influence.

L’influence se compose de trois composantes:

  • Confiance : basée sur la crédibilité qui elle-même se base sur l’expertise et les résultats obtenus… Sur une longue période. La confiance se fonde aussi sur une notion qui se perd : la moralité, votre code de conduite et votre éthique professionnelle.
  • Camaraderie : baser sur la manière d’être avec cette personne et sur la relation avec l’autre… Eh oui, bâtie au fil du temps.
  • Motivation : pourquoi tentez-vous d’influencer cette personne? Quel est l’objectif poursuivi, quel est la cible à attendre? Et combien de fois êtes-vous prêt à aller au front pour réussir, à retourner à la charge avec le même message, encore et encore. Persistance, patience, persévérance.

Influence = Motivation x camaraderie x confiance
I= MC2
Ahhhh, Albert m’a encore inspiré!

Le modèle expliqué la semaine prochaine.

Par François Lavallée, M. Sc.

 

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